Maaike van Steenis traint kunstenaars en culturele organisaties hoe zij hun inkomsten uit het bedrijfsleven kunnen vergroten, om zo minder afhankelijk van subsidies te zijn. Zij heeft een vijftal tips voor dansgroepen en dansscholen om hiermee aan de slag te gaan.

Blijf dicht bij jezelf en je kernactiviteiten
Veel dansmakers of dansorganisaties hebben een verkeerd beeld bij het ontwikkelen van een aansprekend aanbod voor bedrijven. Ze denken dat ze dan dingen moeten gaan doen of maken waar ze zelf niet achter staan. Een klassieke  danseres die teambuildingsworkshops in streetdance gaat geven omdat dat commercieel interessant is, straalt uit dat ze iets doet waar ze zelf niet blij mee is. Zoiets is voelbaar. Achter je eigen ‘product’ staan is, ook bij het ontwikkelen van een commercieel randaanbod, cruciaal.

Kies een beperkte en duidelijk omschreven doelgroep
Het is een veelgemaakte fout om te denken dat je veel klanten zult krijgen als je jouw aanbod aan zoveel mogelijk verschillende soorten bedrijven aanbiedt. Het werkt juist andersom; hoe specifieker je jouw doelgroep omschrijft, hoe meer deze zich zal voelen aangesproken. Eén van mijn opdrachtgevers ontwikkelde ooit een training in non-verbale communicatie bij hun voorstelling en bood deze bij advocatenkantoren aan. Het was een groot succes, mede doordat de doelgroep zo helder was. Het aanbod kon hierdoor precies worden afgestemd op de behoeften van potentiële klanten waardoor deze zich er in konden herkennen. Kijk voor de grap maar eens bij de drogist hoeveel verschillende soorten shampoo er zijn. Shampoo voor dik, dun, blond, rood, krullend, geverfd of lang haar. Hier zit hetzelfde principe achter. Mensen denken dan ‘He, ik heb krullen, deze shampoo is precies wat ik nodig heb!’.

Verdiep je in de bedrijven die je benadert en werk vraaggericht
Kunstenaars werken vanuit een innerlijke drive. Ze maken iets vanuit hun eigen intrinsieke motivatie. Dat is heel mooi, maar daardoor zijn ze minder gewend zich te verdiepen in de vraag van hun ‘klant’. Als je bedrijven als klant wil is dat wel nodig. Het is heel belangrijk om uit te kunnen leggen wat jouw dienst hen gaat opleveren. Pas als je iemand ervan kunt overtuigen dat hij jouw dienst echt nodig heeft, zul je die dienst ook aan hem kunnen verkopen.

Leer jezelf verkooptechnieken aan
Dat brengt me gelijk bij mijn volgende tip. Om bedrijven met succes te benaderen is het belangrijk om meer te weten over het verkoopproces. Hier worden merk ik nog veel beginnersfouten gemaakt. Zo was er bijvoorbeeld een dansgezelschap dat een prachtige flyer liet ontwerpen met een arrangement voor bedrijven erin. Ze stuurden deze flyer naar een groot aantal bedrijven. De respons was nul. Als ze zich in verkopen hadden verdiept, hadden ze geweten dat zulke mailings bijna niks opleveren en dat bellen een veel beter idee is. Het voeren van succesvolle verkoopgesprekken is een hele kunst, maar zeker te leren.

Ga het gewoon doen
Dit is misschien wel de belangrijkste tip die ik kan geven. Je leert het meeste door te doen, dus ga aan de slag! Geef ook vooral niet te snel op. Als je bedrijven gaat benaderen, zul je veel vaker nee te horen krijgen dan ja. Je moet vaak wel 50 bedrijven bellen om 2 of 3 opdrachten te krijgen. Dat is vervelend, maar laat je hierdoor vooral niet tegenhouden. Realiseer je dat er veel meer bedrijven zijn als fondsen, en dat de aanhouder in dit geval dus echt de winnaar is!

Meer informatie over Maaike van Steenis is te vinden op haar website.